B2Bの販売プラットフォームのサービスおよび価格の最適化

課題
B2Bの買い手および売り手向けのeコマース・プラットフォームを運営する企業が、提供サービスの大規模な刷新を検討していました。そして、既存顧客と潜在的な新規顧客を対象に新しい機能およびサービスパッケージをテストするための、経験豊富なB2Bリサーチパートナーを探していました。この市場では価格が重要であるため、クライアント企業にとって、顧客の購買意欲に関する正確で実用的なインサイトを得ることが重要でした。

GLGのアプローチ
GLGの調査方法論の専門家は、クライアント企業と協力し、各顧客の取引量に価格を動的に適合させるコンジョイント調査を含む、カスタマイズされた調査プログラムを開発しました。データ分析には、離散選択モデル手法および顧客の潜在クラスモデルを利用したセグメンテーションが取り入れられました。この2つの手法が1つのプロセスに統合されることで、機能に対する嗜好性および支払い意欲が明確に区別されたセグメントが得られました。

結果
GLGが提供した意思決定支援ツールは、クライアント企業のチームが、現在のサービスおよび仮想の新サービスと価格のシナリオをシミュレートすることを可能にしました。このツールのユーザーは、新製品をデザインし、価格を変更し、顧客グループ間の製品嗜好をシミュレーションすることができました。